運營可以分為公域運營和私域運營，公域運營是在公眾平臺上通過投廣告的方式去獲取用戶，促成轉(zhuǎn)化。然而隨著流量紅利的逐漸消失，流量成本又在不斷提高，公域投放的轉(zhuǎn)化效果變得越來越不明顯，增長也越來越緩慢，企業(yè)慢慢地開始搭建自己的私域運營陣地。如何在私域運營中做全渠道引流獲客？
私域運營陣地指的是企業(yè)自己可控制的一些平臺，具有可免費反復觸達的特點，比如微信、微信生態(tài)、短信、郵件等，可通過運營去利用自有流量，反復觸達和激活，更精準、更主動地運營用戶。從公域流量轉(zhuǎn)向私域流量，在企業(yè)私域流量池中不斷去運營培育，已經(jīng)成為當下的主流趨勢。
本文將圍繞怎樣做私域運營展開，主要圍繞的“如何去做引流獲客”展開。
01 企業(yè)微信賦能私域運營的策略布局
1.1 為什么使用企業(yè)微信做私域運營
剛剛說到私域運營，私域運營有很多可以用的工具，今天主要講的是怎樣通過企業(yè)微信來做私域運營。因為企業(yè)微信是非常強大的武器，是私域流量非常好的載體，可以去連接前端的流量，比如說官網(wǎng)、廣告、自營App等微信生態(tài)以外的渠道；本身也屬于微信生態(tài)里頭的非常重要的成員，能夠和公眾號、視頻號一系列的微信生態(tài)里頭的觸點去做關(guān)聯(lián)、很好地承接這些流量，引入到私域里。
需要強調(diào)的是，在中國個人微信已經(jīng)深入到千家萬戶了，現(xiàn)在的用戶已經(jīng)達到了12.6億，是非常龐大的流量池。通過企業(yè)微信工具能夠自然地把微信流量承接過來，是企業(yè)微信的天然優(yōu)勢。用戶進入私域后就可以開始進行運營，企業(yè)微信的功能也能起到助力。首先，企業(yè)微信是企業(yè)的背書，對外會有較好的企業(yè)形象，能夠增加用戶信任感；其次，企微有很多便捷的功能，如一鍵直播、 防競品、防廣告，還支持加好友無上限，都是非常便捷且實用的功能。與此同時，企微也可以成為企業(yè)風控的工具，比如說會話存檔功能幫助管控風險；那同時企微也可以通過數(shù)據(jù)看板等，幫助企業(yè)看到營銷效果。
在現(xiàn)階段，已有上千萬家企業(yè)在使用企業(yè)微信，不僅用于內(nèi)部協(xié)同，還用于外部溝通。而且在很多行業(yè)里企業(yè)微信的使用率已經(jīng)覆蓋到90%以上。
1.2 私域運營的策略布局
怎樣使用企業(yè)微信來做私域運營？首先需要的是定策略。
企業(yè)需要有清晰的運營策略，得知道該怎么玩。做私域運營非常重要的一點是，以用戶為中心，要知道應用在企業(yè)自己的業(yè)務場景下，用戶的全生命周期是怎樣的，用戶從哪里來、來了之后要去哪里、想讓用戶做什么、以及用戶下次要做什么。圍繞生命周期中的不同節(jié)點，明晰每個節(jié)點需要做的動作。
比如，目前要去引流獲客或要做培育促活。當然最終的目標是成單轉(zhuǎn)化，而且成單轉(zhuǎn)化不是一次性的動作，是要反復的去服務用戶，產(chǎn)生復購，產(chǎn)生用戶推薦，最終形成規(guī)模效應。圍繞不同的生命周期階段，應該制定有針對性的運營策略。首先，要明確在每個階段的用戶觸點都有哪些、目標都有哪些，圍繞這些觸點和目標，需要設(shè)置與其相匹配的內(nèi)容。包括利用運營工具，達成多渠道全流程的用戶運營。
以引流獲客為例，首先用戶應該在哪里，是在公眾號、小程序還是在線下等渠道？在這些不同的渠道里頭，在這階段的目標是要把用戶引過來，變成我們的私域流量，提升引流轉(zhuǎn)化率。為了達到這個目標要去設(shè)定相應的策略，將新用戶引進來，再配合不同的營銷內(nèi)容，使用一些營銷工具。
接下來我們將圍繞引流獲客做詳細的分解。
02 私域運營中引流獲客的具體玩法
2.1 將用戶引流至私域的關(guān)鍵點：福利鉤子的設(shè)計與呈現(xiàn)
首先，引流獲客有非常關(guān)鍵的點——讓用戶產(chǎn)生興趣。
如何讓用戶產(chǎn)生興趣呢？要去設(shè)立福利鉤子，將流量勾過來。福利可以多種多樣，總結(jié)來說可以分為四大類：
比如說產(chǎn)品小樣、體驗裝，這些不需要用戶花費太多精力或者付出過多成本就可以獲取的一些商品，以此邀請其添加好友或是進入社群。
可以說是享受一定的特權(quán)，比如說來加好友后可以享受產(chǎn)品優(yōu)惠價，去買一些東西或者是搶購霸王餐特權(quán)、返紅包、包郵券等，各種形式都可以。
此類權(quán)益不是一次性的，而是長期的，用戶添加好友/進入社群后可以有更多的福利等待去開啟。比如說會員日抽獎、產(chǎn)品秒殺、節(jié)假日滿贈等。
用戶在獲取福利的同時，也會搶先知道新品、促銷等關(guān)于企業(yè)的活動信息、服務信息。針對不同業(yè)務模式、不同互動形式、不同產(chǎn)品形態(tài)，企業(yè)可以去設(shè)定不同的利益點，觸達目標用戶。
設(shè)計好福利鉤子后，要考慮的問題是，如何把這些福利點露出來，讓目標用戶看見？需要在盡可能多的地方讓用戶看到。每個直接或間接和用戶接觸并傳遞品牌信息的渠道，就是觸點。觸點分為兩大類，線下渠道和線上渠道。
包含線下廣告、商超物料、商超導購、一物一碼。
有微信平臺、電商平臺、媒體平臺及線上裂變等。比如在微信生態(tài)里就有很多品牌露出便于引流的地方，還有電商平臺，各種社交媒體等，其中也包括多種好友邀請互相裂變的方式。
2.2 線下+線上引流及典型運營策略介紹
我們會圍繞上文提到的線下+線上兩大類渠道，選取門店、公眾號、小程序、電商、抖音、裂變的用戶引流及其典型運營策略給大家進行重點講解。更多課程詳細內(nèi)容及實操案例，會在課程回放中，大家可以點擊文末的閱讀原文獲取。
有門店的企業(yè)可以將門店的用戶引流到私域里，引流到線上。疫情對線下門店的流量狀態(tài)會有不小的影響，在自然流量無法被吸引的情況下，企業(yè)可以通過線上的方式增加與用戶的觸達渠道，更好地進行觸達。對門店來講，引流的要點是直觀地展現(xiàn)福利，在門店里頭盡多且顯眼的位置展現(xiàn)引流物料，從而引導用戶進入門店社群或者添加店長為好友。因為門店對于商家來說是可控的范圍，能夠很好地將線下優(yōu)勢利用起來。
介紹完線下后，線上也有非常多的渠道。首先是公眾號引流，現(xiàn)在很多的企業(yè)都在做公眾號的運營，但是很多時候，公眾號被淹沒在消息里頭不一定會被看到、被打開，現(xiàn)在公眾號的打開率據(jù)統(tǒng)計已經(jīng)不滿百分之十了。那么如何去促活，如何抓住來好不容易來的流量呢？也可以用引流的方式將用戶引到企業(yè)微信里，因為企業(yè)微信消息的打開率據(jù)統(tǒng)計可以到達百分之四十，相比渠道來講更有優(yōu)勢。至于如何來做，就需要提到影響公眾號給企微引流效率的兩個關(guān)鍵因素，福利價值和鏈路設(shè)計。首先是要設(shè)定非常好的利益點吸引用戶的關(guān)注；其次是用較短的鏈路從公眾號引流過來，鏈路越短越好，最好不要超過五步，尤其對于一些下沉人群及老年用戶，最好不要超過三步。
微信生態(tài)里還有一個較強的武器，就是小程序。小程序通常都是以交易或活動，以某一種形式為目的存在的。小程序相對于各種App，使用非常便捷，不用下載。但是這也會有問題，小程序是即用即走的，當用戶不用的時候就不會想起來，也不便于主動觸達。在這種情況下，需要設(shè)法把小程序的流量抓住，借助福利誘鉤子，將用戶從小程序?qū)Х鄣狡笪ⅲ奖愫罄m(xù)長期運營，提升用戶的長期價值，延長生命周期。
公眾號及小程序引流是微信生態(tài)里的引流方式，而電商屬于偏公域的渠道，是很多企業(yè)的主要銷售陣地。每個電商平臺的規(guī)定不太一樣，而商家可以通過婉轉(zhuǎn)的方式去進行引流。可以在配送商品中加入包裹卡，合理設(shè)置福利誘餌，去露出引流的二維碼，通過包裹卡引流用戶屬于精準用戶群。當然因為通常包裹卡的不會太大，需要盡可能地在卡片上去承載有效的信息。那電商引流需要注意哪些原則呢？第一條，引流的時候不要盲目地通過送紅包、發(fā)錢這樣的利益點，可以設(shè)定一些更有趣的方式，比如說抽獎，能夠讓用戶產(chǎn)生好奇心。第二條，不要在一張卡片上承載引流以外太多內(nèi)容，比如說告訴消費者如何去購買東西、購物流程。第三條，要說明利益的價值，不要過分夸大，不然容易引起用戶的不滿，引發(fā)投訴。可以通過保留懸念的方式給用戶一些神秘感，保持用戶的參與性。電商引流除了包裹卡還有一些其他的方式，比如說可以通過短信的形式、AI外呼、客服接待、店鋪試用等方式進行引流。
像抖音、小紅書、微博等社交媒體平臺，有非常大的流量，也適合引流。這些平臺通常也會有自己的一些規(guī)則，如果要自己去做引流，需要注意遵守不同平臺的規(guī)則，避免封號等情況發(fā)生。在抖音視頻里頭，可以通過置頂評論提醒用戶關(guān)注或者通過私信等方式及時回復用戶消息，進行引流。其中回復時間及回復率是非常重要的，如果能快速回復加好友的可能性會大大增加。抖音渠道也會有投放廣告的方式，通過信息流廣告以表單收集或者是活碼短鏈形式，是目前在抖音平臺上最便捷、效率最高的引流方法，只是需要付出一些費用來完成。
前面提及的是自有渠道里將用戶引流到企業(yè)微信，我們也可以依托已經(jīng)在私域中的存量的用戶，通過福利活動裂變更多用戶達到引流企微的目的。讓已有用戶邀請好友，來實現(xiàn)流量的增長。通過裂變的方式吸引流量也要注意幾個原則，首先，要明確傳遞的福利是什么；第二，要營造福利的氛圍或者是說稀缺性，對用戶更有吸引力；第三，要講清活動規(guī)則，盡量不要太復雜；第四，讓用戶了解自己的任務完成度，需要讓用戶能清楚地知道現(xiàn)在離任務完成還差多少，提高其積極性和參與性。
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